エクスブリッジ(http://exbridge.jp/)で営業勉強会とビジネス勉強会がありましたので参加させていただきました。
１．報・連・相
営業勉強会は、ほうれん草ではなくて報・連・相のことでした。
会社に入りたての頃の新人研修で、必ずこの言葉を耳にするというものでしたが、最近はどうなのかな？
私も、メールと直接口頭の両方のコミュニケーションを大事にしていますが、タイミングは難しいかなと思います。メールやWebのもの相手が目にするときに伝わる非同期なものなので、これが双方にとってもいいと思いますが、文字だと十分に伝わらないときもありますね。相手が忙しそうにしているときは、話すのをはばかれますしね。
報告は、まずは結論から言います。
社内のビジネス会話は雑談の他は、短い時間で客観的に話すことが肝心です。
そのときはまず結論から。相手から質問がなければ理由を言います。最後に自分の意見を言います。
難しいことですね。
仕事がうまくいかないときは、言い訳を言いたいものです。
言い訳を最初に言って叱られたり悪く見られることを、少しでも解消したいものです。
でもこれは自分本位なんですね。会社全体としてみれば、悪いことから最初に言って、自分には手におえないことを上司や会社全体でカバーしてもらうということですね。
ずっと話を一歩離れて聞いていたのですが、話を聞く側の方も聞きやすい環境づくりも大事なのではと思いました。そして話を聞いた後の、フォローや次に失敗をしないためにどうすればいいのかということを一緒になって考えるとか。
報・連・相という基本的な話題でしたが、まだまだ気づくことがあるなと思いました。
２．オープンソースのビジネス
オープンソースというのは、私の定義ではプログラムの内容を公開しているプログラムだと思っています。
マイクロソフトなどの会社がWindowsやOfficeなどのソフトを販売していますが、プログラムの内容は公開していません。テレビや自動車は販売していますが、その設計書をお客さんに渡すことはありません。
そのことと同じことですが、コンピューターのソフトウェアは設計書そのものがほとんどプログラムです。プログラムの開発というのは、毎回設計書を書き換えたり、新しいものをつくるということなんです。テレビや車も新しいものが出るというのも数年に1度ですが、コンピューターのプログラムは毎日書き換わっているというものもあります。
しかも設計書ができあがったら、すぐその場で動き始めます。
テレビや車は設計書のあとプロトタイプを作ってテストを繰り返し、数ヵ月後に始めて製品になりますが、プログラムは翌日から動き始めるということもあります。
その製造物の性格の違いが、オープンソースという考え方が出てきたのかもしれません。
・オープンソースのメリット
オープンソースのメリットというのは、開発者を増やすことにあります。
会社の中でつくっていると少人数だったり、似たような視点で閉鎖的な考え方の上に作られてしまいがちです。
それにバグをチェックする人も少ない。LinuxやApacheにかかわっている人は多く、不具合がセキュリティ漏れがあると翌日に修正しているというぐらい対応が早いです。
Google Appsは51人以上は、1/14より有料になった。
（日本時間で1/15からか？）
Google Appsとは、GoogleがGmailやカレンダーを個人に対しては無料で提供しているサービスを、企業や大学などの組織向けに提供しているサービスです。
個人向けのGmailですと、xxxx@gmail.com というアカウントを使うのですが、企業向けなどは yyyyy@company.co.jp というような会社のメールアドレスを使うことができます。これまでプロバイダーが提供していたサービスを、そのままgoogleでお願いすることになります。
gmailと同じように、7GB以上のメールの保存容量、googleと同じような高速なメール検索、ウィルスチェック、迷惑メールフィルターなどが使えます。一人年間６０００円相当を支払うと、容量２５GBに増えたり、信頼性、他のシステムとの統合などの機能が使えるようになります。
無料だとメールそのものに広告はつきませんが、メールを表示するときにAdsenseの広告が表示されるぐらいでした。7GBの容量はまず使い切ることはないので、知人には無料でいいじゃないと思っていました。
ところが、Google Appsの比較のページを見ると、いつの間にか無料のStandard Editionが５０人までとなっているではありませんか。
下の「ユーザーアカウント数の制限なし」にチェックが入っている（1/17現在）のは、まだ混乱していることを教えてくれます。
詳細と書いてあるところをクリックすると、英語ですが以下のように書かれていました。
Effective 14 January 2009
For new organizations using Standard Edition:
株式会社スターロジックの羽生さんのブログに触発されて書いてみました。
羽生さんのブログは、はてなで話題になったときからときどき読んでいます。
同じIT事業ということもあり、アンダーセンというコンサルティングファームにいたところから共通点もあるのかなと思います。
（会社にいた頃のクライアントのことはネタの宝庫ですが、間違っても書けないですからね。セキュリティがうるさくなる前から、社内でも社名をアルファベットの1文字で読んだり、「肉屋」とか隠語で会話していたんですよ。）
起業後のいろいろな経験が書かれていて、本当にありがたく思います。
特に最近は続けて「いいことが書いてあるなぁ」と思い、そして自分ではどうするべきだろうかと考えさせられることがあります。
今回は、営業のことについて触れてみようと思います。
http://blog.livedoor.jp/habuakihiro/archives/65159494.html
１．手ぶらで来るべからず→世間話だけに時間を割くほど暇じゃないです。こちらが気付かない・知らないような情報を持ってくれば十分にお土産になりますし、時間を割いた価値があると感じます。そうすると他の話や商材の話も聞きたくなります。自社の単なる自慢話は土産にならないのでご注意を。私も何か提供できそうなときだけお伺いしようと思います。
お客さんが忙しいときはご迷惑だろうと思います。でも一方で、お客さんが行き詰っていたり手持ち無沙汰なときというのもあるので、、そのようなタイミングで会って雑談の中で商機もあるんだろうなと思います。
1分だけでも「こんにちは」と頻繁に顔を合わせておくのと、電話などをかけやすい状態にしておくかな。
そうはいっても、自分もそんなに暇じゃないですけれど。
２．いきなり「お役に立てる商品・情報です」と言うべからず→どれだけこっちのことを知ってるの？ って気分になります。しかもそれが単なる商品スペックの売り込みでしかないとなにがどう役に立つのかと突っ込みたくなります。お役に立てそうなことありますか？ って聞くところからじゃないかなー。これは気をつけないといけないですね。
これまでの仕事が、営業マンがお客さんと話をつけた上で商品説明をする段になって、私がお客さんのところにお伺いしていましたので、ここから話が始まります。
自分が「まず話を聞いていただける」関係を築くことをしないといけないので、注意です。話のネタが尽きて、まだお時間がいただけるようでしたら、やろう。でも帰り際の１分でもさっとその話をするしたたかさがないとね。
いや違う、話のネタが切れたら、質問。お客さんのことをもっと知りましょう。
自分を語らず、相手のことをすべて受け入れましょう。
相手の悩みや考えていることで、自分が手伝いできることがあったらと思いながら、話を聞きましょう。
いやぁ、本当に勉強になります。（ついいってしまうんですよね↓）
３．自分の商品に愛情持たずに来るべからず→自分でもあんまりわかってないでしょ？(^^;というケースが多いです。こっちが気を遣って「これって、こういうことなんですよね？」っていうのはどうかと思います。だからトークがつながらない。そんな状態で「私を買ってください」なんて、営業向けの本に書いてるトークだけを持ってきても、「じゃあ腎臓置いていく？」としか言えないです。これは要注意ですよ。たぶんどの会社も。
自分の会社の商品を会社で使っていない例が結構ありますから。
たぶん営業のあり方に問題あるのではと思います。
タイトルの昇龍会というのは、名古屋だからって中日ドラゴンズのことではないです。ドラゴンズファンの方、ごめんなさい。
私は2006年4月?2008年3月までの2年間、愛知県が提供している「あいちベンチャーハウス」というベンチャーインキュベーター施設に事務所を構えておりました。
広さ15m2でありながら、外に会議室が多数とセミナー室などもあり、場所も都心の栄駅から1駅の新栄駅から徒歩5分という好立地でした。
家賃は4万円、駐車場代1万円です。それで電気代などが込みでとても助かりました。
昇龍会というのは、そのあいちベンチャーハウスを卒業した人たちの交流団体です。
http://aichi.venture-house.jp/avhxoops/modules/tinyd/index.php?id=9
名前の由来は、龍が天に昇るがごとくメンバーのベンチャー企業が成功してほしいということかららしいのですが、メンバーに熱烈なドラゴンズファンがいたからじゃないかというのがもっぱらのうわさです。
あいちベンチャーハウスを出て10ヶ月目に、初めて出席させていただきました。
会として昨年度の活動報告とと今年度の予定のとりまとめ、そしてメンバーの状況報告でしょうか。
それから懇親会へ繰り出しました。
皆さん小さなベンチャー企業といいながら、「鶏口となるも、牛後となるなかれ」のとおり、つわもの揃いの社長でした。
もう圧倒されっぱなしのたじたじです。
それでも皆さんの事業を聞いて、聞いて、聞いて、聞いて、ちょっとだけ自分のことを話させていただきました。
営業にまわっていると、こういう懇親会はありがたいと思います。
一度に営業できるのですから。
酒も苦手で、歌も苦手、スポーツ（ゴルフ、テニス）もやらない、私としてはなかなか辛いところもありますが、ご挨拶と近況だけも聞かせていただけるのはありがたい会合だと思います。
しかし、ゴルフをやる人やゴルフを最近始めた人は多いですね。
（私は家庭崩壊を防ぐためにゴルフを避けていますが、どこまで辛抱できるだろうか。やっても下手でかえって逆効果だと思いますけれど）
営業のあり方について、諸先輩からアドバイスをいただけました。たいへんありがとうございました。
・自分のビジネスは話さず、聞いて聞いて聞きまわること
・自分を安く売らないこと
以上です。
寓話を思いついたので書いてみる。
「あー、眠い。そろそろ寝ようかな。」
もう夜遅いので寝ることにした。
横になると、疲れが意識を吸い込んで、落ち込んでいくようだった。
翌朝までの７時間ぐらいは、２時間おきに寝返りを打ちながら夢を見るらしい。
しかし、誰も記憶にはないけれど、神さまとこういう話をしていることは知られていない。
寝て意識がしばらく経つと、あたりが白くなって神さまが現れる。
にっこり笑って、尋ねた。
「お疲れさん。今日はどうだったかね？」
「まあまあですかね。仕事はうまくいきましたか。メンバーに気になるのがいて注意をしましたけど。でも仕事が遅くなって、妻とはちょっと口げんかをしました。」と私は答えた。
「何か人のためにいいことをしたかね？」
「ん?、したともいえるし、していないともいえる。５０：５０かな。」
神さまは裁判官のように、
「いや、私が見たことはちょっと違うよ。ほら君のメンバーは、君に良かれと思って意見をしたんだよ。君のために言ったんだ。しかし君は感情的になって、権力をかさにきて反抗した。点数をつけるとマイナス３０。
でも一方で君はその仕事に尽くしているところもあり、みんなのために成果を上げていることもある。そのことについては君はプラス２０かな。
奥さんについては、奥さんの気持ちを落としてしまった。マイナス１０かな。
他にも、、、、、、」
神さまの話は評価は続いた。今日は、結局マイナス１０ぐらいで落ち着きそうだ。
毎日、プラスになったりマイナスになったり、小さな変動が続く。
いつになったらプラスを貯めて天国へいけるんだろうか？
世の中にたくさん貢献した人は、こうやってプラスを貯めて、天国へいけるんだろうなぁ。
そうだ、大事なことを忘れていた。
私たちの身体はレンタルされているんだった。
明日の朝までに、「身体をレンタルしなくてもいいよ」と神さまに告げれば、契約終了でもう人生を終えることができる。毎日の奉仕も終わりにすることができる。
結構このレンタル代が高い。だからマイナス１０どころか、身体のレンタル代１００を足すと、マイナス１１０となる借金だ。
成功し続ける起業家はここが違うAmazonで購入
書評/ビジネス
失礼なことをいうかもしれないけれど、著者は普通のスーパーマンかもしれない。普通の能力を全開させた、スーパーマンというべきかな。
イチローのような特別なスポーツマンではないし、カリスマ経営者でもないし、かといって芸術家でもない。
著者は「継続するは力なり」「習慣が人を変える」という当たり前のことを地道に着実にこなしていったことで、優れた起業家として大成した感じがする。
また失礼なことをいうかもしれないけれど、著者のような人はたくさんいると思う。
まじめにこつこつとやって人から認められているひとかどの人物、一代で苦労して事業を起こした社長、人間国宝とまでもいかなくても一つのことをやりとおした職人や芸術家は、たくさん巷にいるだろうと思う。
でも、どうして普通にはできないことが実現できたか、どうやったらそのような人物になれたかということは、意外に語られていない。
著者は新聞奨学生として、学校に6年間通いマッサージ指圧師の資格を取った。
6年間仕事を続けて資格をとるだけでも大変なことだが、ほぼ同時に鍼灸師や柔道整復師、整体師、カイロプロテクターという他の資格を次々取っていくということはすごい。
その世界で同時に複数の資格を取る人が多いのかどうかわからないけれど、彼の意欲と努力の賜物なんだろう。私が彼だったら、人体への興味・関心という点だけで勉強していたかもしれない。
普通の人は自分が職を覚えて自立していくだけで、十分満足だろう。
彼は25歳で独立し、いまや18店舗90人の社員がいる。
事業にともなうさまざまな課題を一つずつクリアして、事業拡大をしていった。
この本には事業を起こし、人を雇用していくこと、他の会社との提携などで、いろいろな問題に直面してどのように解決したかという具体的なことも書いてあるし、次のように基本的な要素についても触れています。
著者が事業にとって大切なものというのを３つあげている
・ビジネスチャンスの吸引力
・アイディアを実現していく邁進力
・お客さまやみんなに喜んでいただく感謝力
そして、それらの力をベースに事業を継続するための習慣。
私はそれ以外にいくつか気づきがありました。
・「Win-Win」の関係は長続きしないので、「Win-Win-Win」の三者関係を築く
労働時間や知恵、人の紹介など数値しにくいところで、Win-Winの関係が崩れるときがある。そのときは第三者の仲介役を入れる方がうまくいく。
・ビジネスの本質は、自分が行ったことや企画したことが、より多くの人に感動を与え、その結果としてお金が入ってくることです。それが仕事としての基本というものです。
・知恵を提供するためには、相手がきづいていない付加価値を見つけてあげることが重要です
先週の木曜日の話ですが、社長とパートナーの関係を示唆するできことがありました。夫婦間の話なので、そのまま組織の問題として捉えていいかわからないのですけれど。
たまたま営業にいったところ、いつもお世話になっている方より映画試写会のチケットをいただきました。午後4時にお話を聞いて、当日の午後6時には開場ということでした。
その映画は若い女性向けだと思ったので、急遽娘の携帯を呼び出しました。
娘に試写会のこと、映画の概要を話して、意向を尋ねました。
娘は喜んで、「すぐに試写会の会場へ行く」と返事をしました。
平日の夜に中学1年生の娘を街に一人で呼び出すのは、ちょっと気がとがめました。でも子どもにはどんどんチャレンジをさせようと思っていますので、準備をさせて、娘一人で会場の名古屋市公会堂のある地下鉄鶴舞駅まで来させました。
ちゃんと待ち合わせもうまくいき、映画も2人で楽しんで見ることができました。
映画は「劇場版カンナさん大成功です!」で、今週末に公開されます。
http://www.kannasan.com/
ストーリーはデブでブスの女の子が、辛い人生で死にたいと思っていた。
どうせ死ぬのならと命をかけて全身整形をしたところ、運命が変わっていく。
笑いあり、涙あり、はらはらどきどきありの純粋に面白い内容でした。
私も小学校の頃を思い出すと、女の子に「ブス」とかいったことを思い出します。傷つけてしまって、本当に申し訳ないことをしたと思います。
私は知らなかったのですが、有名な漫画が原作で、韓国で映画が作られたそうです。それが好評なので、日本でも映画が作られたそうです。それぞれのストーリーや脚色が微妙に違うようで、どれも見てみたい気がします。ひょっとしたら、ハリウッドでもリメイクされるかもしれませんね。
漫画は学食での話、韓国版は芸能界、日本版はファッション業界と変えていますが、主演の山田優さんをモデルにしたファッションも娘にとっては興味深かったようです。映画のエンディングも山田優さんが歌っているようで、ええこんなに上手なんだとびっくりしました。
ところが、映画が終わって自宅に帰ってみたら、
妻と息子が怒っています。
「私も本当は見たかった。」「なんでお姉ちゃんが行って、僕を連れて行ってくれないの？」
妻はくらーい顔をしながら、夕食の用意を私と娘にしてくれました。
そのときは「ごめんね」と謝り、一応こうなったいきさつを全て話しまして、それ以上言い訳をせずにそのまま寝ました。
翌日、妻にいきさつをもう少し詳しく話します。
そしてそうなった理由をきちんと話しました。
全部理解してもらえるとは思わないけれど、悪意がやったわけでもなく、成り行き上、娘だけを連れて行くことになったと。
チケットを2枚もらいました
最初は、私と妻、妻と娘、そして私と娘という３つの選択肢がありました。
今日は土曜日だけど、基本的に土曜日も働きます。
いや、社長を含めて自分で事業をしている人は、365日24時間働いているのではないかな。それでは身体がもたないので、夜は寝るし、息抜きはします。でもいつも事業のことを考えていますよね。
映画やテレビドラマでも新事業のヒントを探したり、家族と過ごしていても息子がもっているおもちゃを見て、どんな事業でそれが作られたか市場について考えたりしますよね。
それが事業としてうまくいくかはやってみないといけないわけで、たいへんだけどアグレッシブな人生を求めるのだったら、こういう道を選ぶのがいいかもしれません。
そんなあなたが食べていけないようだったら、「市場に求められていないんだ」と思い、やり方を変えるか、他の道を探すか、インドへ行って出家してサドゥになりましょう（これ私の場合）。
死ぬのはだめね、迷惑がかかるから。ガンジス川で流れれば魚の餌になるし、日本と違って誰も自殺や殺人だと騒ぎません。これは半分冗談ですが、半分本当です。
さて、今日も午後は営業活動をしてきました。
今日はコンサルタントのKさん。
以前より目をかけていただいている方で、いろいろ仕事を紹介してくださっています。この方もコンサルタントとしてのあり方を教えてくれるメンターかもしれません。
頭のとてもよい方で、私が何を考えているか見通されているような感じです。だから、お話しするときは真剣勝負です。何も隠せませんし、嘘も言えないし、逃げることもできません。
それだけに私も包み隠さず正直にいうと、胸を開いていろいろお話しいただけました。
コンサルタントという仕事は、実のところあまり評判がよくありません。
適当なことをしゃべって、かき回した挙句、お金を奪っていくようなイメージがあります。結局、時間とお金を無駄につかって、あとは後悔だけが残ります。
ほとんどの経営者がそう思っているのではないでしょうか？
実際に結果を出していかないと信用してもらえません。
結果を出すためには、ものをつくったり、節約できたり、仕事が早く済んだり目に見える形にしないといけません。KPIと呼ばれるように、時間やお金や数字でださないとね。
IT関係ですと、システムやプログラムを作って、さらに結果を出さないとね。
たまたま夜にAha体験のクイズを見ていました。
人は少しずつの変化には気づきにくいものなんだなと思いました。
今日で一通りの営業が終わりまして、来週以降は少し残すだけとなりました。
あとは新規開拓を少しやったり、これまで廻ったところを再訪問する形になりそうです。
それまでには宿題を片付けて、新しい提案にするかたちにしないといけません。
いきなり仕事が出てくるわけではないので、少しずつですね。全部がうまくいくとは思いませんが、仮にたくさん抱えたとしても仕事を他の人か会社に割り振っていくことを積極的に考えていこうと思います。
午前から3時ころまで、メールの返事や営業用資料の見直しや送付、そして新しい設計案件の企画構想で、充実した仕事。
おぉおぉぉおぉっぉ、営業マンやないかぁ
今日も午後4時から、中小企業の社長さまにお会いしにいける。
わくわくわく。
しかも美しくかっこいい女性です。
こんなに営業が楽しいなんて、今の今まで思わなかったなぁ（でも新規開拓じゃないけれど）。
まだお金になっていないので、、、、まだ営業マンとしては半人前だけどね。
名古屋でIT事業を展開している株式会社のフェアウィンドの堀江社長に、お会いすることができました。
社員が20人もいらっしゃるので、零細な会社が多いIT業界としては中堅に位置するのではないかと思います。すばらしいなと思ったのは、とても社員を大事にしているところではないかと思います。今メタプロトコルという会社で仕事をしておりますが、その点では共通しているんだと思います。
社員がどんな環境でどんな仕事をすれば一番いいのかということを考えて、でも会社としては給料を払っていかねばならないし会社を維持することも考えなくてはいけないし、、、、、、、、、、、、、、、、
私は会社の社長として1人すら社員を雇ったことがないので、それがどれだけ理解できるかわかりません。でも私の妻は家庭での事業パートナーであり、２人の子どもが社員と考えると、似ているようなところがあるかなと思います。
事業パートナーとは信頼をしていますが、いつお互いに離れていくかもしれないという不安はわずかでもあります。また子どものために家庭を展開していき、そしていつかは離れていくと考えます。つらいことがあって、「ホームレス中学生」のお父さんのように、「解散！！！」といって解散したくなることが何度かあります。でも解散せずにいるのは、親としての愛情がなんとか支えているからかなと思います。
堀江社長は、仕事をなるべく業務ごとにとり、社員を一人一人切り離すことはしません。
ただお客さまの要望で社員を常駐するということもあります。しかし、社員の履歴書や職務経歴書に相当するものは見せることはありません。社員を商品のように売ることはしたくないそうです。
「弊社の社員はこういうことを経験してこういうことができます。私の言っていることを信用して、一度会ってみてください。」
堀江社長の話をいろいろ聞いていたら、先日読んだサーバント・リーダーシップのことを思い出しました。
古くて新しいリーダーの考え方です。
本当のリーダーは「旗を振ってみんないくぞー。俺についてこい。」ではないという考え方です。みんなの奉仕役として、陰でいろいろと手助けします。そしてみんなの気持ちを和ませ、やる気と考えを引き出し、みんなの考え方をまとめていきます。
そして、いつの間にか集団が一方向へ動きはじめている。
そんなのがサーバーント・リーダーシップであり、リーダーはサーバーント・リーダーです。
目の前に、優れたリーダーがいるんだなと思いました。
私もちゃっかり、「何でもお困りなことや、私にできることがあれば、お手伝いしますよ。」と営業で売り込んでおきました。
またお会いできるといいなと思います。
午前中は、前日にお客さんに言われた商品サービスのちらしをつくる。
原案は頭の中にあるし、他の会社のホームページを印刷したものを用意したけれど、それでは自分が何を売りたいのかはっきりしない。
やはり、お客さんに最適なものを用意しないといけない。
それで、しこしことつくる。OpenOffice3.0のDrawを使う。
ワープロやExcelよりも、自由に配置できるのがいいんだよね。
思えば20年くらい前は、MacDraw IIというソフトでしこしこ作ったよなぁ。
私自身がMacUserだったから、上司と一緒によく作った。
絵を描くよりも、自分の思いをデザインするのが面白かった。
日本のロータスノーツの元社長で吸収合併後はIBMの偉い人になり、さらにSAPジャパンのもっと偉い人になった、安田誠さんに怒られながらもつくったけ。
（外こもりのタイでなくなった人の方が有名かもしれませんが、別人です）
実は安田さんは凝り性の人で、まだクリップアートがあまりない時代に、アンダーセンコンサルティング社内用のクリップアートを量産してくれて、それをみんなが共有して使っていたんです。
DOSパソコンや、サーバー、AS/400, メインフレーム、ルーターなど100種類ぐらいの図形をほとんど長方形と直線の組み合わせだけで作ってくれたんです。
そのおかげで、まだ高価だったMacを10台とレーザープリンター（当時150万円）を会社で買って、コンサルティング会社のデザインセンターが作られたんです。デザイナーは一人もいないんですが。
私もプログラム作りよりはそこで配布資料やプレゼン資料などの作成のお手伝いをしたものでした。
話が飛びました。
ちらしはまだ修正があると思うのでまだ公開できないですが、
何ヶ所に見てもらうことにしました。
それから午後は、ドニチエコきっぷを利用して営業回り。
1件目は
運営堂の森野さん
http://www.uneidou.com/
ホームページ制作のコーディネートをしているといったほうがいいのかなと思います。自社でもホームページ制作をしているのですが、お客さんとデザイナーやプログラマーの橋渡しをしているといってもいいかもしれません。
たぶんポジションとしては、私に一番近いのかなと思います。